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招商洽谈中应注意的六大问题

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招商洽谈中应注意的问题较多,但主要有以下几方面:

一、 要了解对方的意图、目的、策略

《孙子兵法》说得好:"知己知彼,百战不殆。"在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略,我方才能对症下药,相应地制定我方的对策,进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位,并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作,一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法,即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多,包括本公司或本单位内部存储的信息资料,招商谈判对手发放的资料,有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行,投资少,见效快。第二种方法是直接调查法,即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法,即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询,并购买相关的资料。

二、相互尊重,平等互利

招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲,谈判的双方应遵守时间,相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中,应本着平等互利的原则,不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款,同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得,即获得各自的利益,与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此,在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致,经招商洽谈各方共同努力,寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益,即皆大欢喜。

三、把握分寸,有理有节

在招商洽谈前或洽谈过程中,我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗,尊重对方的风俗习惯,注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点,针对不同的对象和不同的特点,积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中,还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化,我方招商谈判人员应把握分寸,该缓的则缓,该快的则快,不能急躁,以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点,造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后,我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机,适当地变换我方的谈判策略,调整谈判进程,以便使我方在谈判中处于有利地位。

四、提高洽谈工作的效率

招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神,应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具备这些专业知识,就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上,要清楚准确,不能模棱两可,不要轻易承诺,对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机,按照洽谈方案中所预设的各条防线,坚持我方对关键问题的原则立场,维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面,可将所谈问题暂时放置不谈,改谈其他有关的问题,在其他问题都已取得一致的情况下,再来谈这个问题就会容易取得一致。

五、招商洽谈人员相对稳定

在招商工作人员中,招商洽谈人员应相对地保持稳定,应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时,要有招商项目洽谈人员,如条件允许,可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时,可以走向前台,成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定,不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务,做好各种实际工作,收集招商项目洽谈资料,调查分析研究各有关资料,为招商洽谈提供参考资料。

六、货比三家

在招商项目洽谈时,对某个招商项目,尤其是重大的招商项目,应货比三家,可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象,拓展我方谈判人员的视野,了解该项目各方面的信息,而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位,如果能将这个地位把握得很好,那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

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责任编辑:刘兴威