首页 > 招商 > 招商知识 > 正文

木门招商真经:大胆用计

核心提示: 木门企业还在为招商而烦恼吗?还在想着怎么招商吗?实际上,木门招商是有“计”可循的,不少木门企业之所以在招商上屡战屡败,原因还就是在于他们没有仔细对招商方法进行仔细对研究。商场如战场,我们企业在招商谈判中,在不同的阶段采取不同的策略,也需要根据经销商的特征和心态采用不同的商场战术。

搜门网讯】木门企业还在为招商而烦恼吗?还在想着怎么招商吗?实际上,木门招商是有“计”可循的,不少木门企业之所以在招商上屡战屡败,原因还就是在于他们没有仔细对招商方法进行仔细对研究。商场如战场,我们企业在招商谈判中,在不同的阶段采取不同的策略,也需要根据经销商的特征和心态采用不同的商场战术。

一、接触阶段

接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等),也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。

声东击西

【战术解析】 声东击西在招商谈判中用的很多,当你要了解信息的时候,不能直接去问讯,就会采取这样的战术。

抛砖引玉

【战术解析】 抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作,因为在调动投资商的需求,激起投资商兴趣,我们需要大量介绍这个市场好,项目竞争力强,公司支持如何到位等信息,但是这样的信息不能过于直接描述,不然就有“王婆卖瓜,自卖自夸”之嫌,而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容,让投资商自己通过介绍,自己去做分析,并得出我们想要的结果,达到我们阐述的目的。

 二、描绘阶段

描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目,让投资方了解项目内容,和明确投资意向和规模。

反客为主

【战术解析】 反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面,一般来说,投资商到总部咨询总是有很多问题,我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里,在顾客不了解行业,不了解项目的,而且招商经理也不知道投资商意图的时候,有时候招商经理的回答很容易让顾客误解,更何况很多时候,有的问题不太好回答,如“我不赚钱怎么办?”,这样的问题很棘手,尽可能避免,所以在介绍项目和解答疑问的时候,就经常用反客为主的战术,让投资商随着招商经理的思路提问,并适当的时候改成反问的方式进行沟通。

无中生有

【战术解析】 无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上,而不是字面上弄虚作假,因为对于一个项目而言,介绍起来有点生硬和没有生机,这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述,让项目中有的元素很有人情化,生动化,形象化,这样的例子很多,很多品牌都有一个故事,如仙踪林讲了小白兔的故事,过桥米线的故事,可口可乐的故事等。

三、排雷阶段

排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑,就是信心度的问题,我们根据他的顾虑进行分析解说,然后要给以合适的引导思考时间,增强他的投资信心,并引导他做好决策。

欲擒故纵

【战术解析】 欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术,实际上是为了更好的促单,因为当你大量的信息传递给投资商的时候,他的脑子本就是高速运转,极度疲劳,他会觉得很多事情没有想清楚,当一个人思路不清晰,精神高度紧张和疲劳的时候,人性的理性反应就会加强,表现出来的显形因素就是:不断提醒他不能仓促决定,需要冷静下来考虑周全了,所以这个时候如果跟单太紧,他的防备和理性提防的更紧,我们需要帮他从外力减压,通过语言,让他的右脑占上风,让防备心理消除,在半放松和假放松的状态下,做好决策。

调虎离山

【战术解析】 投资商很多时间都是几个人来考察,主要投资人很容易被周围人影响决策,所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候,我们要采取调虎离山的战术。对于多个考察者,可以用体验等模式将几个人分开,重点专攻主要决策人,其他人分开解答问题,并间接灌输“投资因人而异,每个人做事都有不同的结果,其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。

四、收单阶段

打草惊蛇

【战术解析】打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单,当顾客成单前还稍微有点顾虑,想再想想的时候,我们通过用别的客户的信息帮助他下决心,但是注意不能欺骗。

顺手牵羊

【战术解析】顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上,一般来说,加盟以后主要提供形象品和部分工具类产品,其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和付费的,当然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者按照相关质量和规格单独购买,然而总部为了方便加盟商,也会提供很多物品供应,价格跟市场相当或者稍微优惠,这样的话,在收单后做产品陪送确认的时候,就顺带做介绍,给加的物流清单里面。这是一种顺水推舟的一种销售方式。

微信

(说明:本文出自搜门网,欢迎转载或报道,为避免版权纠纷,请注明文章来源。)

搜门QQ:2851628088

搜门咨询:010-67670895

  • 微笑
  • 流汗
  • 难过
  • 羡慕
  • 愤怒
  • 流泪
责任编辑:罗仲莲