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木门招商 怎样让经销商听你的?

核心提示: 木门企业要让经销商“听话”,其实并不难,两个字:利益。怎么实现利益呢?如果企业处处为经销商的利益着想,多为经销商做些实事,经销商就心甘情愿“听你的”。

搜门网木门企业都明白,在木门招商中,如果经销商不“听你的”、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前,这样,断然做不好市场,更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对企业言听计从,而是按照企业的指导,全面配合工作的推进,并发挥自身的优势,积极主动配合安排。木门企业要让经销商“听话”,其实并不难,两个字:利益。怎么实现利益呢?如果企业处处为经销商的利益着想,多为经销商做些实事,经销商就心甘情愿“听你的”。

第一、要比经销商更熟悉市场

企业在准备开发一个新市场的经销商的时候,就要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研,然后进行更专业的分析。因为,每个区域市场环境都有所差别,要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数,要弄清楚当地的专业市场、建材市场等等。了解到底有多少家经销商,每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的销售渠道和经销商的经营思路。

企业深入市场,站在市场的角度来进行思考,比经销商更熟悉当地的市场、更专业地帮助经销商,洞察经销商的需求,急市场之所急,急经销商之所急,满市场之所需,满经销商之所需。

第二、注重承诺,把政策支持落实到位

企业招商,是为了找到优质的经销商,延伸品牌的经销网点,拓展品牌的影响力。所以,为了抢夺优质的经销商资源,许多品牌企业都会制定一系列的扶持政策,推出一个比一个更诱人的招商口号。在这些诱惑的吸引之下,确实,许多经销商如期而至。但是呢,有许多的企业在招商之后就不理人了,优惠政策也迟迟不落实,甚至反口,这样经销商会“听你的”吗?当然不会!所以,企业必须注重承诺,把政策支持落实到位。

第三、后续扶持到位,让经销商赚钱

利益是联系经销商与厂家的纽带,如果经销商不能赚到钱或赚钱太少,经销商就不会“听你的”了,甚至离企业而去。所以企业要管理好经销商,让经销商“听话”,就要确保经销商赚到钱。让经销商赚钱,但并不是所有的企业都能做到这一点。

让经销商赚钱,不只是取决于企业的品牌留给经销商的差价有多大,而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。比如企业给经销商提供一整套的市场操作方法,告诉经销商选择什么样的产品作为主打产品、产品如何铺市进店、进店后如何做陈列与促销、如何管理库存、如何管理产品日期等等,让经销商感觉到只要“听你的”,赚大钱就会成为事实。

另外,一般消费者对所需要的商品都不是内行,对产品的质量及售后服务或是使用方法,他们更喜欢向导购打听,导购促销人员对你的产品介绍的好坏是影响直接成交的关键。所以说企业对终端卖场导购、促销人员的培训是非常重要的。培训更能让商家与厂家形成统一口径,传播产品的核心价值,是产品提高竞争力的一条主要因素,是厂家和商家品牌共赢、利润共享的合作最高境界。

企业帮助经销商出谋划策,帮助经销商理清经营思路,指导经销商如何做市场,为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序,是让经销商赚钱所必不有可少的条件。

第四、沟通到位,经销商更乐意“听你的”

作为企业而言,应根据业务性质和部门职能划分,拟定一份简要可行的业务衔接流程指导,上面注明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节,同时附上相关责任人的通联信息。经销商一旦遇到问题,就知道应该找谁解决。确立好业务衔接流程后,就要严格的按照此去执行,这样,既能及时有效地解决经销商遇到的问题,厂商双方都有利,同时经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司,而更愿意“听你的”了。

很多企业每年都会提供很多与经销商面对面交流的平台,比如经销商大会、经销商年会、经销商联谊会,经销商培训会等等。但也有不少木企业对举行这种交流会并不热衷,认为这种交流会除了花钱,还起不到什么效果,更怕把交流会开成经销商的诉苦会。其实,这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反,这些交流形式会让经销商感知企业厂家的真诚和执着,看到企业的成绩和进步,理解企业的欠缺和失误,学习同行的成果和经验,坚定自己“听话”的收获。

总之,木门企业要想经销商“听你的”,就必须深入市场,比经销商更熟悉市场,兑现加盟时做出的承诺,重视后续支持,及时沟通。

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责任编辑:孙素娟