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如何放大参展效果?木门招商季动动脑子也许会收获更多

核心提示: 参展,无非为了展示自己的产品与品牌形象,当然肩负这招商这个大目标。以上参展三步走你都get好了吗?只要为参展做足有效准备,你就不必再为参展而忧心了,而值得注意的就是展后的跟进工作,好头好尾才能取得预期效果。

搜门网在各大展会高度聚集的3、4月份,虽说是商机无限前景可观的一个季度,但对于很多家居建材企业而言,这依然是个“麻烦事”。为什么同样是参展,别人能够获得可观的招商数据,而你投入了更多财力、物力、精力,却还是竹篮打水一场空,收获甚微?其实,这要怪只能怪自己了!因为,你没有掌握好参展的诀窍!看好了,参展三步走,一步不能少。

一、做好展前筹备,省去一统麻烦事

在选择好展会之后,应该要尽快制定清晰的参展目标,并根据目标做好各种展前准备工作。一般红木家具企业的参展目的一般有以下四个方面:品牌推广、招商加盟、经销商订货、现场零售。而要达到这些展会目标,通常要做好以下展前准备。

1、现场展位设计

参展企业在展览会上展现自己的创造力,是赢取同行认可,赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又最有效的手段之一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。

展位设计是最容易被很多参展的中小企业忽视的环节,也是参展中小企业最没有把握的环节。因此,参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解,然后与专业展会设计公司多作沟通,才能打造出极具创意、符合定位的展位来。

在某种意义上说,展位的设计水准,构建水准,恰如经销商的店铺装修,甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商,他一定会坚定对此品牌的信心,并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商,则会产生强烈地好奇及冲动,不由自主地走进展位,一探该品牌产品的究竟,新的商机就会在这种探究中大量产生。

2、梳理新老客户,做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前,应该安排营销团队将新老客户进行梳理,并进行有必要的甄选及邀约。在展会上,新吸引来的经销商,一般不会当场决策,他们需要一个对企业深入了解的过程。但是,只要潜在的经销商愿意建立联系,就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品,增加对品牌的信心,从而促进现场营销气氛及促成订单。

同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动,甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作,以吸引更多的新老客户关注企业的参展信息及活动信息,从而前来观展,以达到更佳的展会效益。

二、打好展会现场战,八面玲珑少不了

展会作为一项最强势的营销行动,企业应当集中精兵强将,投入较多的人力、物力,力求在展会中一战而胜,取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员,大部分是企业精英。大型展会的参展企业,一般需要拥有以下几类人员:销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。

参加大型展会,首先是一次品牌公关活动。公司的形象既体现在展位制作与展品陈设上,也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来,专业的形象可以给品牌加分。不过许多衣柜企业这些方面都存在较大的不足,因此建议可以在展前做好充足的内容沟通及培训。

在大型展会上,专业的参观者通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装,极其专业而广泛的学识,优雅的谈吐,清晰的思维,老道的谈判沟通技巧,随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍,才是让客户放心的企业,才能让客户对其建立信心。

在展会期间,高层领导也要集中注意力,随时保持与现场的联系。实际上,衣柜行业很多参展企业领导都会亲临现场,观察展会的整体氛围,亲自接待客户及重要的潜在客户。作为一次重要的的营销行动,企业最高决策者亲赴现场,既可以鼓舞员工士气,提高员工工作热情与工作质量,又可以缩短决策流程。

展会的会期一般在四天至五天,即使是声誉良好的展会,客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后,也可能会出现冷场的情况。因此,在人流爆发的时候,对于初次参展的企业,工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段,接下来的冷场,实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家,都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节用心观察,并在心里评分。

三、展后跟进工作要重视,为收获播种

展会时积极接待客商,并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息,并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问,是落实展会成果的主要手段之一,但也是最容易被一些没有经验的衣柜企业所忽略,这也导致一些企业的参展效果不佳的重要原因。

参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户,如何将这些意向客户变成真正客户,既取决于企业实力,又取决于产品的市场成熟度,还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此,展会后应及时联系相关客户。

经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力,他们从展位的面积,展位的设计水准以及展品的摆放,现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品,是否被市场接受,是否能带来利润,经销商更有发言权。但同时,经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息,关于此产品的设计思想、制造信息,与同类产品的比较信息,并能在销售策略上进行辅导。

一个工作能力出色的销售人员,也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情,专业知识丰富,能为经销商提供切实有效的帮助,是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一个有实力的企业,好的产品,强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和品牌支持策略,那么客户及订单的成功机率就应该非常之大。

事实上,在展会上,参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息,市场销售人员应专门整理,在展会后仔细甄别,筛选出真正的经销商信息,与之建立并保持联系。对于其它的专业人士,应将信息交给企业相关部门,以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。

总的来说,对于来年开春的展会衣柜企业要及时把握,在市场经济的影响下,展会营销也是企业角逐市场最行之有效的市场营销手段,但是,其中的展开工作也较为复杂,必须经过周密的规划以及部署,来严格执行以求达到展会营销真正的目的,让其展会营销到达最大的效果。

结语:

参展,无非为了展示自己的产品与品牌形象,当然肩负这招商这个大目标。以上参展三步走你都get好了吗?只要为参展做足有效准备,你就不必再为参展而忧心了,而值得注意的就是展后的跟进工作,好头好尾才能取得预期效果。

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责任编辑:高天日
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