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如何把握用户心理,做个木门好销售?

核心提示: 怎么做销售?做销售,须知道他们在想什么。任何人在做任何决定之前心理都会有一个循环。下面我们来看看客户在购买时的心理变化。

怎么做销售?做销售,须知道他们在想什么。任何人在做任何决定之前心理都会有一个循环。下面我们来看看客户在购买时的心理变化。

第一阶段:满足阶段

处在这个阶段的顾客,他对自己目前的现状表现的总是很满意。你从他身上看不到任何的问题。如果这个时候,你拼命的给他推销产品是卖不掉的。

甚至在这个阶段,顾客不认为自己有问题。或者客户有问题,他自己都没有察觉到。所以处在这个阶段的客户是很难说服成交的。

但是一个真正没有问题,对自己目前现状完全满意的人是占少数还是占多数?答案一定是少数。也许在销售人员跟进的过程当中,很多客户都说,我有了,我不需要了,我现在的产品很好了,会不会有这种情况?

销售员认为有60%的人认为很满意。但实际真正完全满足的不会超过2%。所以这个时候,要做一个判断。第一顾客可能是骗子。第二或者客户有问题,但自己没有察觉到,客户处在无知的密月期。

第二阶段:认知阶段

经过一段时间的的推移,客户会进入认知阶段。就是认识到自己是有问题的。但是知道自己有问题,就愿意改变吗?答案是不愿意的。

因为,虽然有问题,但还不到非常糟糕的地步。所以还是不愿意改变。因为人不解决小问题,人只解决大问题。

你不相信你想想看,你目前对你的工作完全满意吗?你对你的另一半完全满意吗?我保证你的回答一定不是完全满意。

即然你知道自己有问题,你准备明天就换工作吗?还是换女朋友,我保证你还是一个也不会换,你是有问题,但你不愿意改变。

处于这种情况的顾客占了79%的比例。如果我们不好好追踪客户的决策过程,顾客只好停留在这个阶段。所以处在这个阶段的客户,我们营销人员要想办法,把顾客带到下一个阶段。

 第三阶段:决定阶段

小问题累积成大问题,压垮骆驼的最后一根稻草出现了。客户实在受不了了。或者有不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用,让客户意识到问题再不解决会更严重。

所以客户才开始告诉自己,要做决定改变。但人做决定时,是很容易这一秒做决定,下一秒又打回原形。所以顾客闪电般的改变,让我们无法判断,但顾客不通过这个阶段,是不可能更进一步的。

处在决定阶段的客户他会问自己一个问题:我到底要不要解决这个问题?如果客户的内心是回答YES。客户就会进入下一阶段。

第四阶段:衡量标准阶段。

衡量标准阶段的客户,已经经历过某种危机,因此希望马上找到解决方法。客户到底要解决哪些问题呢?这些要解决的点,就是客户衡量的标准。

比如说,我的电脑总是死机,运行慢,而且电脑很重,带在身上出行的时候不方便。我想换一台电脑了,我衡量的标准就是要一个性能好,运行速度快的,重量轻的电脑。这是我要的标准了。

客户遇到的问题,会决定他的需求,这个需求就是他做决定的衡量标准。所以如何让客户意识到问题的严重性,你引导出什么样的问题,客户就会有什么样的需求标准出来。

经过以上阶段之后,客户会进入下一个阶段。

第五阶段:评估阶段

就是把衡量标准阶段的条件缩小一些,进行详细评估。如前面所说的,性能好是什么意思?速度快是多快?重量轻是多轻?给每一个衡量的标准做一个明确的定义。但不是每一个顾客都愿意做。他们大多数面对如何评估,相当模糊。如果顾客越评估,其实对客户的决策来说是越安全。当客户评估明确后,他会问自己一个问题:我要采取什么行动来解决问题?所以这个时候,客户会开始进入下一阶段。

第六阶段:调查阶段

比如坐在办公室里接到顾客主动打来的电话,那么这个客户就是处在这个阶段。这个时候客户会思考一个问题:我将要找哪一位信的过的人(渠道)和我一起做决定?同时顾客要做的两件事:哪些产品能够解决我的问题?哪里能够买到这个产品?(到不同店看相同产品。)去做了解与调查。通过比对与了解。当客户找到一个符合他要求的产品后,他才会进入下一阶段。

第七阶段:选择阶段

当客户找到了一个能够解决他问题的产品后,会在选择阶段的时候,问自己一个问题:我到底要不要买?如果回答是YES,就马上行动了。而且客户做决定选择后,心情会很愉快。

客户购买产品后,会进入下一个阶段。

第八阶段叫后悔阶段,也叫重新考虑阶段

买完一个产品后,刚开始会很满意。但使用一段时间之后,就会发现有些地方,还是会不太满意了。你不相信的话,你看看你买了一个手机,后来又换手机时,是一模一样的有没有?一定是没有,因为你过去那个手机有些地方不太满意,所以你才换手机的,你相信吗?所以你又会从满足阶段到认知到决定,一步一步不断的在这八个决定循环当中度过。

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责任编辑:高天日
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