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门内实录 | TATA副总裁张岩:我眼里的TATA,我眼里的吴晨曦

核心提示: 在木门行业甚至媒体眼里,吴晨曦是偶像,TATA是传奇。在外人眼里,吴晨曦是TATA木门的精神领袖、精神象征,甚至是TATA木门唯一的擎天一柱,是他以一己之力创造了TATA木门的崛起神话。然而,当你听了TATA木门副总裁张岩的这番叙述后会发现,其实我们看到的,往往只是一个“坐轿子的人”,而每一个“坐轿子的人”背后,有着更多的“抬轿者”。是他们的分工与协作,铺就了通向成功的道路。而当“坐轿人”与“抬轿人”里有了“有情怀的人”和“疯子”,这两种人又配合默契时,形成的合力与文化,会让一个集体如狼似虎,缔造传奇。T

搜门网讯步入新时代,我国经济发展进入了转型升级的关键时期,正在由以往的高速增长阶段转向高质量发展阶段。高质量的发展,需要实业的支撑,需要匠心的打磨。对于木门行业而言,浮躁的“野蛮生长”期已经过去,大浪淘沙过后,我们发现只有那些坚守实业,保持匠心的企业,才能得到长远的发展。 

中国木门技术联盟“坚守实业,坚守木门”系列大型活动,联合搜门网共同致敬那些坚守实业的木门人,针对行业内的标杆企业,回顾企业坚守背后的品牌故事,深度挖掘企业在创新发展下探索的经营模式,展现企业对当地经济和社会发展的实际贡献,分享企业亟待解决的技术难题,为行业发展提供有价值的现实参考。今天,我们共同走进中国木门技术联盟常务副会长单位TATA木门,挖掘品牌背后不为人知的故事。

 

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在木门行业甚至媒体眼里,吴晨曦是偶像,TATA是传奇。在外人眼里,吴晨曦是TATA木门的精神领袖、精神象征,甚至是TATA木门唯一的擎天一柱,是他以一己之力创造了TATA木门的崛起神话。然而,当你听了TATA木门副总裁张岩的这番叙述后会发现,其实我们看到的,往往只是一个“坐轿子的人”,而每一个“坐轿子的人”背后,有着更多的“抬轿者”。是他们的分工与协作,铺就了通向成功的道路。而当“坐轿人”与“抬轿人”里有了“有情怀的人”和“疯子”,这两种人又配合默契时,形成的合力与文化,会让一个集体如狼似虎,缔造传奇。TATA走到今天,恰在于此。以下内容整理自张岩叙述。

10年时间,TATA木门年产值从1亿变成30亿

我是2009年来的TATA。但我2005年就跟老吴(编者注:TATA木门原董事长吴晨曦)凑在一起,那时我还在地板行业。

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TATA木门原董事长吴晨曦

认识老吴,是机缘巧合。我们俩是在一次会上认识的——我拿着张名片递给他:吴总。吴总摸了半天,拿出盒烟来:哟,对不住,没名片。我说没事儿,我说我是谁谁谁。吴总说,我是TATA吴晨曦。我特冒昧地问了句:咱TATA是干嘛的?吴总说,我们是木匠啊。我说,哟,您是干装修公司的?吴总说,不是,我们干木门的。我说,那我再问一句,咱TATA在哪儿?在北京啊——当时我都快崩溃了。实话说,2005年的时候,还真是没听说过TATA。2003年装修房子的时候,我们家的门还是装修公司装的,还不是成品门。

后来我就跟吴总聊,我说,这个木门啊,有未来。我说我们家装修的时候,门还是装修公司装的,还不是成品的木门呐。

后来,因为朋友多,好多人找我买地板,装修,咱们都会多问一句,您还什么没买呀?很多朋友就说,木门还没买。我说,哟,那木门看上哪个牌子了?我看我认识不认识,能不能给您联系下打个折呀。朋友就说,我们也不知道买谁家的好,你看你能联系上谁呀。我说,刚认识一大哥,做TATA木门的……一来二去,就跟TATA特别熟了。然后呐,我一给吴总介绍订单,吴总就请我吃饭,一吃饭我们俩就神聊。聊到2006年下半年的时候,当时做了件在北京我们行业里来讲还是比较轰动的事儿,就是我们第一次在家居建材行业实现了一个品牌联盟,当时叫“八大件品牌联盟”。我们筹备这个联盟的时候,就考虑有哪些是装修时必须要选的,其中就有木门,后来我们一想,选来选去选谁呀,跟TATA一起吧。当时TATA主要的销售还是在论坛BBS这块。那时整个行业发展水平还是很低的,年轻、时尚、活力的东西都很少,没有一个产品能像TATA做得这么漂亮。

应该讲,2006年我们这个八大件联盟开始启动的时候,是我们整个行业最风生水起的时候,也是木门行业非常早的一个品牌发展时间点。

2007年的时候,我们看到TATA第一个建立了“艺术吧”,那是行业里第一个联盟,也是第一个1500平方米的旗舰大店。每个月都有那么几天,整个联盟的小伙伴们,包括行业的小伙伴们都会在TATA的这个大店里开会、座谈、聊天、沟通。

2008年,突然间我们看到了TATA的新广告:TATA木门,鸟巢建设供应商。那个时候就觉得,哎呀,真的挺厉害的。一个行业,从无到有,短短几年间,就变成家喻户晓。当时,北京还很热播的一个交通台的广播,把“鸟巢建设供应商,TATA木门”整个就推向了高潮,一下子就火爆起来了。

2008年的时候,吴总就找我,一喝酒,老吴就说,你那行有什么可干的?……

2009年,我终于来了TATA。

到了TATA我才知道,2007年TATA就实现了产值过亿,2009年,已经接近3个亿了。就这个速度和数量,在那个时代,是非常吓人的。应该讲,从2009年、2010年快速地扩张,一直到2017年,10年时间,从1个亿变成了30个亿的产值。应该讲,在行业里,在整个家居建材领域里,都是非常厉害的。

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TATA木门副总裁张岩

说TATA是行业标杆,还为时过早

有人说,TATA是行业里的一个标杆。其实,TATA到底能不能算行业的标杆,我们可以从TATA的市场份额思考一下。先看木门的市场需求量——我们14亿人口,按照4口人一个家庭算,差不多有3亿家庭。十年装修一回的话,每年有3千万个客户的需求。3千万客户需求再乘以客单价,按1万块钱算的话,就是3千亿。这我们还没算二套房三套房。我们按每年3千亿算的话,实际上TATA的产值也不过市场的1%,所以说,TATA是真正意义上的行业标杆吗?它只是阶段性的标杆,只是行业从无到有的过程中我们的速度是快的,并不代表整个工业化完完全全普及化以后,我们TATA还能一直坚持到300个亿,坚持到1000个亿。所以我们在2013、2014年的时候,就提出了我们的想法或叫目标,2015-2016年开始落地,就是我们的“百亿计划”——我们计划到2020年,先实现100亿的产值。达到100亿,我们才占市场需求量的3%-4%,如果我们要做到10%,那我们得做到300个亿,我们如果做到15%以上——因为从品牌角度来讲,不超过15%,你不能叫第一品牌——那我们一年要接近500个亿的产值。这个时候,我觉得TATA才有可能称为我们行业的一个标杆。我们接下来要面对的客户,一部分是“新房客户”,一部分是“老房客户”,从去年开始,新房交房量在逐渐减少,老房二次改造的比例,现在有些城市已经接近30%,北京也超过了20%,肯定会逐渐地提升。在这个过程中,我们品牌的忠诚度、品牌的粘性才会体现出来。所以,再稳定一段时间以后,我们才有可能去讲,谁有可能会是行业的标杆问题。

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有两种人最可怕,一种是“有情怀的人”,一种是“疯子”,恰好,这两种人TATA都有

木门行业从无到有的过程中,我们增长的速度为什么非常快?实际上源于我们体系的一个基础。我们说,有两种人是最可怕的,一种是“有情怀的人”,第二种是“疯子”。从TATA来讲,吴总(编者注:TATA木门原董事长吴晨曦)是属于有情怀的,纵总(编者注:TATA木门现任董事长纵瑞原)属于疯子——他对技术的执拗,对团队的打造,对管理,他是个疯子。

纵总担任新董事长之前,吴总是“吹牛”的人,是拿情怀带领大家往前走的人,纵总是带着大家把吹的“牛”一步一步做成现实的人。所以他俩能做到现在,就是离不开这两种精神——第一种是情怀精神,第二种就是疯子精神。

而且这跟我们TATA很多基因是有关系的。第一个基因就是年轻,所以在任何地方都可以看到我们TATA的广告语:我们是TATA,我们正青春。第二个就是我们这种学习文化。TATA的人年龄小,很多人都是学校刚毕业就进入到TATA,他适应社会就是一个学习的过程。他会突然发现,很多思想跟作息习惯和学校没什么太大差别,但它更有意思,更有趣。每天,这些年轻人在玩的过程当中就把活干了。而玩的过程中,“疯子”的这种精神也就体现出来了。我们经常能看到我们有些对赌的墙,跟我们员工签军令状——如果我不完成任务我就剃“秃瓢儿”,要不就是我徒步走50公里,要不就我就坚决不睡觉——他把自己后路全断了的时候,他的疯劲儿才能结合他年轻人“初生牛犊不怕虎”的敢闯劲,一步一步走上来。

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现在来看,TATA只是搭了一个平台,是让各种人在这里实现梦想的一个平台。在TATA,各种类型的员工都有,有闷着头不吭声的——我们人事部有个小女孩,永远你都看她早上来得最早,晚上走的最晚,平时听不到她声音,就抱着两个电脑做她的工作;在篮球室,你会看到我们TATA内部员工打起球来也是,就跟疯狼似的,你看这种状态的时候,你就能想到他工作的时候是什么样;我们还有些小孩,比如说我们品牌部的小孩,嘁嘁喳喳嘁嘁喳喳,特像我们原来大学学生会的那种工作状态……这个过程就是,既让大家找到自己的成就感,又能把活理解得很深刻,做出很多创新的东西来。这是过去这么长时间我们一直保持快速发展的一个最核心的原因。

还有一点的就是我们的文化。在TATA,我们很少去关注对手是什么样,我们只讲一句话,叫“直道保持,弯道超越”。越是难的时候,反而越会是我们超车的时候。现在市场环境这么不好,别的企业很多都是持平或下滑,我们虽然没有像头几年那样快速地大幅度地增长,但还是有增长,这也是挺不容易的一件事。去年,我们有个“耻辱线”——50%是我们去年的耻辱线,所有TATA人都知道,谁的业绩增长没有超过50%,你就脱公司后腿了。我们自己内定的考核,比如晋级、涨工资、福利等,可能它的考核点是40%的增长,但50%是耻辱线,在我们的脑海里已经没有40%这个考核基准的问题,取而代之的是你丢不丢人的问题。

所以说,我们团队这种在文化上的想法和手段方法相对来说比较多,基本就是在情怀的范畴里实施。

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TATA食堂走廊里的文化墙

TATA的成功,来自“合力”

可能外界大家觉得TATA是吴总一个人的成就,实际上我们从董事会的角度是三个人,这里面体现了非常深的合作精神。

在TATA时间很长的人都能理解一个道理,这三个人就像抬轿子——三个人出门,两人抬轿子,一人坐轿子,很多时候光环都给了坐轿子的人,忘了抬轿子的人。所以,很多时候,大家都觉得是吴总做得怎么样,实际上,如果没有后边我们纵总做疯子,做执行的东西,没有我们季总(编者注:TATA木门总经理季奎)做保障性的东西,我们整个平台也是运转不起来的。我们就像庙宇一样,讲法的人很高,但这个东西很难落地。所以从TATA来讲,我们是从高往下的一个贯彻和渗透,它不完全是某一个人的东西。如果没有纵总在后边做执行和工作跟进,吴总也是没有时间跳出来去思考我们TATA团队的未来、这个企业的未来,甚至我们每一个员工的未来在什么地方的。这样的话,企业的增长就是一个很无谓的增长,它很乏力,它的增长实质上是被逼出来的,因为它脱离了我们组织内每个成员的未来发展问题。换句话讲,我们每年要求的40%-50%的增长任务目标,到底是你品牌的任务目标,还是你几个股东的任务目标,还是我们每个人的任务目标?这是一个很难解决的上下同力的问题。为什么很多时候大目标实现不了?有客观因素,也有主观因素。主观因素存在,是因为团队里的人不接受这个东西,大家不认可这个东西,你在情怀上、手段方法上和我们的政策上,没有辅助它去实现。所以说,不只是我们吴总吹牛吹得好,对于吴总吹的“牛”,得有人信,能让大部分人信,就说明吹的“牛”没有问题。后边我们还能有我们的纵总,我们各部门的高管,能够把这些东西化解到跟每一个人有关系,然后我们再用资源的配置和政策的引导扶植他……这时候,已经不是吴总说TATA增长多少了,是员工自己觉得不增长就说不过去了,员工会觉得自己的价值就没有了。

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TATA木门董事会成员——吴晨曦(中)、纵瑞原(左)、季奎(右)

吴总感性的东西多,有时他讲,粪堆儿也会发热——粪积着,达到一个合理的温度和湿度的时候,它自己会发酵,就会发热——所以在TATA有一句话,叫“只有无能的领导,没有无能的下属”。员工不出活,不是员工的问题,一定是他领导的问题,我们没有帮他把这个活做成极致,没有让他去思考怎么能把这个活做得更好,一定是头儿不会用兵,兵没有毛病。

真诚的价值——TATA给客户的是“家”,而不是产品的堆砌

说到全屋定制,其实TATA离全屋定制越来越远。从我们TATA的研发角度来讲,我们也在思考和纠正一些东西。

对于一个老百姓,或者说受过一定教育,有一定消费能力的客户,他想要的家是什么样的?我觉得既不会像酒店——我们天天出差,我一个月大概有十六七天在外边跑,我们最痛恨的就是酒店,我们只喜欢酒店一点,就是不用收拾屋子——为什么,因为酒店带不给你家的感觉。那像城堡?城堡就是家吗?也不是,但完完全全拿木质去堆砌的一个房间,它物质上可能很好,但不一定是家。

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我们TATA理解的家的感觉,物质是基础的,但它绝对不是全部的东西,我们要营造的是一种宁静的、安静的享受自己能倾听自己内心声音的一种生活方式。

这几年大家可能会误解TATA在做全屋定制,实际上我们都是在跟“安静的家”打交道,比如我们的静音门,静音墙板,静音的铝木窗,静音的入户门,静音的五金……基本上我们就停留在这上面,你真要让我给你设计整个墙都铺满墙板,我们还真不一定会这么去给客户设计,而且我们又不做柜子,不做固定的家具和移动的家具,我们最基本的初衷还是在跟噪音打交道,我们要屏蔽掉噪音,给自己一个安静宁静的享受生活的空间,而不是什么东西都铺在墙面上,什么东西都装得死死的,一定都是我这个品牌的东西。它不一定是客户想要的结果。

我觉得,还是在于品牌的缔造者、产品的设计者、我们终端的销售人员对家的理解能不能跟客户产生共鸣。客户真花了几十万上百万,你把所有的木制品装在那儿的时候,你在这个房间,你不一定觉得这是在家里,但你在我们TATA装的静音的居室空间,你打开窗户,阳光和生活的气息都进来了,你关上窗户,就是宁静的,你可以去看看书,晒晒太阳;你打开你的卧室门,你就可以跟客厅老人孩子融入在一起;你关上你的书房门,你就可以享受你自己的宁静,喝一杯小茶……我觉得这是我们想要的生活,而不是拿产品完全堆砌到客户家里。

所以,我们的导购只是把最好的、最适合你的产品介绍给你,而不是一定要把我们品牌的所有东西都推荐给你。

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我们最怕的是客户钱花了却不满意。因为如果他花了几十万上百万,把你生产的所有东西都装进他屋里,装完他发现这不是他想要的生活的时候,他坚决不会把TATA木门推广给他的朋友,他只会觉得TATA的设计师和销售是势利眼,只是想把他们家变成宫殿式的。所以说,客户一点儿也不傻,我们对客户只要真诚,客户一定会把他身边最好的朋友、邻居、亲戚全部都介绍过来。所以我们回头客非常多,客户介绍的非常多。

结语

行业有个怪现象,就是TATA很多东西,别人怎么学也学不像。其实原因很简单,TATA的每个理念是发自内心、执行在手上,而不是挂在嘴上、贴在墙上的。很多企业所谓的学,不过是学了花式,没学实质——心不在,结果自然不在。文化,是假不来的。真诚,是假不来的。

 

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责任编辑:马林