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别慌! 疫情之下 梦天“抗疫”有道

核心提示: 输血只能解决暂时的问题,问题的根源是要帮助经销商造血,从根本上提高免疫力。

【搜门网讯】近期,新冠病毒疫情持续蔓延,导致多个省市延长春节假期甚至停工停学,交通管制、商业停滞与人口流动限制,投资、消费、出口都受明显波及。作为传统制造行业,木门行业也受到了极大地冲击。

面对日益严峻的疫情,各家企业纷纷推出了自己的“抗疫”政策。不论是大干快上的直播卖货,还是大额专项补贴扶助经销商,一系列五花八门的政策,既体现了木门企业对这只“黑天鹅”的重视和努力,也反映出一丝慌乱。那作为木门行业的领军品牌,梦天是如何应对这场“飞来横祸”的呢?搜门网有幸采访到了梦天家居集团营销副总裁屈凡军,并听他讲述梦天的“抗疫”之道。

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梦天家居集团营销副总裁屈凡军

恢复供应链运转比销售更难

“现在最大的问题不是销售,而是供应链的正常运转”,与多数人的看法不同,屈凡军认为目前最艰难的并不是迟迟无法开业的线下门店,而是上下游企业的复工和物流问题。很多企业,甚至还余有年前未完成的订单,在产能不足的情况下,即使销售出去,也无法完成交付。

2月9日,国务院应对新冠疫情联防联控机制印发《关于切实加强疫情科学防控 有序做好企业复工复产工作的通知》(下称《通知》)。2月10日,全国大多数地区陆续开始迎来复工复产。但是对于木门企业来说,复工复产却远没有那么容易。即使是梦天这样的大企业,最理想的状态也是本地员工先逐步复工,然后外地员工在经过隔离期后,逐步复工。这必然导致企业复工率不高,产能恢复缓慢。对于相对较小的企业,复工复产的道路则更加漫长。

另外,企业复产必需要供应链企业的配合。目前,供应链企业的复工情况也不甚乐观。如果行业供应链迟迟不能打通,对于木门企业来说才是真正的大难题,这也是屈凡军所担忧的。因此,屈凡军也呼吁中国木门技术联盟这样的行业协会能够站出来,搭建平台,让供应链企业互通有无,争取早日恢复行业正常运转。

机会属于有准备的人

供应链的问题固然棘手,但是在很多企业看来,销售难才是当务之急。近日来,红星、居然等连锁家居卖场接连推迟开业时间,大多定在2月下旬开业。但是受疫情的影响,家居卖场即使开业也很难聚客销售。屈凡军更是大胆预测,五一之前,销售将以线上引流的方式为主。

线下销售降至冰点,倒逼木门企业开辟线上销售的渠道。但是大多数木门企业并没有线上营销的经验,临时抱佛脚的尝试往往很难有所收效。线下渠道被疫情封闭,线上渠道开拓受阻,导致销售压力陡增,最先承受不住的必然是经销商群体。因此,越来越多的企业开始推出扶持经销商的政策,向重压下的经销商输血。

与很多举步维艰的企业不同,因为在线上渠道的提前布局和对经销商团队的打磨,梦天在这方面的压力就小了很多。据屈凡军介绍,近两年来,梦天打造了一支擅长线上营销爆破的团队,在这一特殊时期的线上渠道开拓也就水到渠成。目前,梦天已经签了差不多1000笔订单,因此销售的压力反而不是很大。

另一方面,梦天还在对经销商进行摸底,从目前的反馈来看,大部分经销商都没有问题,只有小部分身处大城市或经营多品牌的经销商资金相对困难。对于这样良好的结果,屈凡军认为,一是因为梦天的经销商大多跟随企业时间比较久,岁企业认同度很高;而是经销商规模都不太大,又大多是技能型老板,老板就是团队的核心,相较于年轻的团队或职业化的团队,人员流失和无法正常到岗的情况少;三是近两年,梦天一直在控制经销商的固定支出,一定程度上也保证了困难时期的资金运转。

虽然梦天的经销商情况大都不错,但是梦天还是计划将2020年之前收费的项目免掉,以此帮助经销商度过疫情难关。

同样的境遇,不同的结果。正如屈凡军所言,机会总是留给有准备的人。如果永远后知后觉,不做准备,那所有的一切都将跟你没有关系。

授人以鱼不如授人以渔

“输血只能解决暂时的问题,问题的根源是要帮助经销商造血,从根本上提高免疫力。”厂商关系,一直以来都是木门企业必须面对的重要议题。经销商的培育,很大程度上会决定企业的发展。在此次疫情面前,经销商的问题暴露无遗。为什么别人家的经销商就有这么强的抗压能力,自己家却面临关门倒闭呢?对此,“别人家的孩子”——梦天给出了答案:

据屈凡军介绍,梦天希望让经销商与企业一体化联动起来,打造一个厂商经营共同体,即把总部的营销体系和经销商的经营体系联动起来。从系统上提升经销商的经营能力,进而提高其盈利能力。为此,梦天正在逐步与经销商研讨其经营方案和团队架构,希望从经营模式和运营架构上,跟经销商捆绑在一起。真正将企业的营销模块与经销商垂直对接。屈凡军直言,“等疫情过去,再把厂商分得很清楚,可能就真得玩不下去了。”

除了厂商经营共同体的打造,梦天还对团队架构做了调整。通过工作职能的梳理,将营销中心三分之二的团队方向转向市场端。即三分之二的团队人员直接与订单相关联,与经销商相关联。这部分人员的所有工作职能导向都与经销商相关,覆盖经销商的获客、转化、交付全流程。

同时,更好利用疫情带来的空闲期,梦天紧急推出了线上课程,每天都会有内容推送,让经销商的团队先动起来。

搜门网评:此次的疫情,对于木门企业来说是一场无法逃避的大考,但这绝不是终点。我们必须认清,对于新型冠状病毒感染肺炎疫情这类“短期外部冲击”,并不会对中长期的发展产生实质性影响,待冲击平息后,企业生产经营活动将一切回归正常。

对于企业管理者来说,首先要对企业的长久发展拥有信心,同时必须吸取此次疫情的教训。经过此次的疫情,行业必然会进入一种新的发展轨迹。希望下一次,你会是那个有准备的人。

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责任编辑:李硕