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梦天抗疫实录 | 疫情阴影下的木门市场 标杆经销商抗疫有道

核心提示: 开年以来,受新型冠状病毒疫情影响家居卖场纷纷推出开业时间。持续蔓延的疫情对家居行业,特别是经销商群体造成了巨大的影响。房租、工人工资、现金流等都成为经销商们肩上的千钧重担。

搜门网讯开年以来,受新型冠状病毒疫情影响家居卖场纷纷推出开业时间。持续蔓延的疫情对家居行业,特别是经销商群体造成了巨大的影响。房租、工人工资、现金流等都成为经销商们肩上的千钧重担。

为了保护经销商,家居卖场、工厂陆续出台减租、补贴等扶持政策,但是疫情笼罩下的线下家居市场已经接近冰点,想要生存,经销商们就必须寻找新的销售渠道。

疫情阴影下的经销商

突如其来的疫情,导致全国范围内停工停学、交通管制、商业停滞,几乎所有经济活动都受到直接冲击。其中,除日常刚需消费外,家居等耐用品线下消费更是降入冰点。随着疫情的深入,红星、居然等连锁家居卖场接连推迟开业时间,大多定在2月下旬开业。但是受疫情的影响,家居卖场即使开业也很难聚客销售。业内人士更是估计五一之前,家居销售将以线上引流的方式为主。

这对于传统木门经销商来说,可谓是当头棒喝。一方面是房租、工人工资等固定支出,另一方面是迟迟不能开工卖货,本就不富裕的现金流正在加速枯竭。木门经销商的寒冬在春节之后骤然降临。

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梦天徐州经销商胡启东直言,因为突如其来的疫情,我们的收入来源被掐断,每天的固定开支要6000元,资金耗尽已经成为目前最大的危机和压力。同时,年前准备的两场酒店开年活动也要取消,所有的安装送货测量都要暂停,店面无法营业,所有工作几乎都处于停工状态。

万幸的是,目前越来越多的企业开始推出扶持经销商的政策,向重压下的经销商输血。

用微信爆破开启线上战“疫”

线下销售降至冰点,倒逼木门企业开辟线上销售的渠道。但是大多数木门经销商并没有线上营销的经验,临时抱佛脚的尝试往往很难有所收效。这时,就需要工厂给予更多的支持和帮助。在这方面,梦天走在了行业的最前沿。近期,梦天投入1000万作为新零售专项预算助力经销商转型,加速厂商一体化的新零售营销体系建设。

针对经销商面临的困境,梦天早在2月初就开始筹划微信爆破活动。

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2月5日,梦天率先开启开门红微信落地活动,2小时喜签580单,在疫情持续的市场中拿下“开门红”!

2月10日,梦天再次推出开门大吉微信落地。其中,西部战区总共累计签单:539单。

2月20日,梦天推出开年首次直播大秀——专“鼠”直播·抢工厂的活动。

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对于工厂的一系列线上营销活动,梦天经销商纷纷表示支持。梦天太原专卖店店长冯艳表示,类似于微信落地、直播等线上营销模式将会是今后引流获客的重要途径,随着消费者的年轻化,线上成交将会成为主流。同时,也很感谢梦天总部的培训和帮助,让我们能快速学习掌握线上营销的方法。未来,也希望总部能多开发一些线上渠道(如天猫、京东),引流蓄客。

标杆经销商抗疫有道

面对疫情,最好的解决方案永远是“自救自强”!帮扶政策只能短暂的缓解压力,但是想要真正战胜这场疫情,还需要经销商们调动所有力量,转型自救。在几天前,梦天营销副总裁通过直播为大家指出了营销创新、精细管理、现金流管理三大转型升级的重要方向。

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屈凡军表示,首先,经销商要做好用户细分:扩大用户数,将用户再聚拢;其次要注意培养超级用户,实现用户裂变,打造梦享合伙人10+20+40裂变;然后要做到产品细分:在当下经营环境下,做价格调整策略,改变产品组合;最后要实现团队细分:要求对公司现有的业余流程重新再造。推动团队提高在线学习平台,为线下创造价值。

有了理论支撑,具体的实践依然不轻松。他山之石,可以攻玉。疫情下,搜门网对梦天的标杆经销商、优秀店长做了专访,希望通过他们的经验,为广大经销商提供一些作业方法和指导。

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梦天徐州经销商胡启东表示,受疫情影响,我们把工作重心转移到员工培训和蓄客上。因为不能正常上班,所以我们通过在线课程的方式对员工进行知识培训。销售工作主要是一些储备工作,比如设计小区户型的效果图、意向客户微信的添加、通过微信电话与意向客户沟通产品和方案等。

目前必须要做的是,把一些需要外拓聚众的活动全部拆分成小型的点对点沟通。销售人员必须把微信和其他可以销售的线上渠道利用起来,比如线上直播等。

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梦天武汉专卖店店长龙小昱表示,微信落地销售要做,但这不是唯一的销售方式。我们要从客户的角度思考问题,并进行引导。疫情期间,销售人员一定要做好客情服务,力求线上推荐订单。

梦天太原专卖店店长冯艳表示,对于已经下单未进行安装的客户,要主动进行慰问,并及时与客户进行沟通,防止跑单。对于意向客户,可以建立微信群,将设计师、技术总监拉进去,积极与客户对接确定方案,做简单报价。

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另外,要加强对店员的管理。目前我们店里的全体销售和设计师被要求每天进行工作打卡,三天一次线上会议。每天上午店长会在群里公布任务(包括每日学习内容、钉钉学习笔记、跟进客户截屏打卡、新客户开拓等),晚上8点进行工作检查。近期,我们又增加了项目积分,并制定奖惩措施激励员工积极性。

搜门网评:疫情是危机,也有机遇。疫情结束后,市场必定会反弹。对于那些提前做好蓄客、咬牙坚持住的经销商,未来的市场环境必定一片大好。因为在疫情中消亡的“落红”,将会为活下来的企业留下强劲的市场需求。只要撑过五月,你可能会收获整个春天。

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责任编辑:李硕