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“疫”过天晴 | 探路家居新未来 后疫情时代经销商的危与机

核心提示: 不论是线上引流聚客,还是本地化经营服务,归根结底都是在从消费者的角度考虑问题,为满足消费者的新需求提供更优质的服务。

【搜门网讯】开年以来,受新型冠状病毒疫情影响家居卖场纷纷推出开业时间。持续蔓延的疫情对家居行业,特别是经销商群体造成了巨大的影响。房租、工人工资、现金流等都让疫情笼罩下的经销商举步维艰。

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万幸,经过艰苦卓绝的斗争,总体上本轮疫情流行高峰已经过去,新增发病数在持续下降,疫情总体保持在较低水平。随着疫情的影响逐渐褪去,恢复和调整成为家居行业新的关键词。搜门网于此发起疫情下的行业发展调查,以此来探索行业当下各个企业的现状以及行业新风向,此次报道搜门网联合中国建博会等数家机构发起《“疫”过天晴》——与行业内优秀经销商展开访谈,以求为木门经销商的经营发展策略提供借鉴。

稳扎稳打重回增长路径

当下正处在疫情隔离期的后半段,虽然即将结束,但不能掉以轻心。此时对于经销商群体来说,在咬牙坚持的同时,要开始积极为即将到来的经营恢复做准备。

后疫情时代,市场绝不会一成不变的恢复成年前的模样,市场的不确定性成为企业恢复经营路径上的X因素。刚刚经历了一场“浩劫”的经销商群体,很难再去承受一次误入歧途。因此,准确把握后疫情时代市场的趋势,成为经销商们必须要考虑的问题。

在此,通过与多位优秀经销商的共同探讨,我们将后疫情时代的家居市场分为两部分进行分析,力求摸清未来市场发展的脉络,助力企业重回增长路径。

目前我国疫情虽然行将结束,但是国外疫情却愈演愈烈。在我国疫情结束初期,还将会面对境外疫情的威胁。初期的市场活跃度必然会受此影响,难以迅速被激活。在这一阶段,企业的主要任务是深化企业内部运营体系和上游供应链。

在深化内部运营体系方面,梦天营销副总裁屈凡军给了很多的建议:营销创新、精细管理、现金流管理将是经销商转型升级的三个重要方向,1、用户细分:扩大用户数,将用户再聚拢;2、培养超级用户,实现用户裂变,打造梦享合伙人10+20+40裂变;3、产品细分:在当下经营环境下,做价格调整策略,改变产品组合;4、团队细分:要求对公司现有的业务流程重新再造。

随着疫情结束,年前积攒的订单和通过线上营销预销售的订单将迎来交付期。但是疫情同样对企业的生产造成了严重影响,这就要求经销商提前沟通,保证订单的顺利落地,防止费劲心力收到的订单不翼而飞。

在平稳度过第一阶段的恢复期后,经销商就要迎来真正的挑战——后疫情时代的家居市场将驶向何方?

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线上为王的时代?

宜家中国第33店,落址天猫。

近期行业内最具爆炸性的新闻,莫过于“宜家被逼上天猫”。连宜家都主动在第三方平台开设线上官方旗舰店,那是不是意味着过去沉浸式的购物体验要让位线上消费?

在笔者看来,家居行业的特殊性决定了在现有科技水平下,线上消费绝不可能取代线下消费的主导地位。以宜家上线天猫为例,此次上线的3800个SKU,主要是产品系列以及家居的解决方案。桌子、椅子、台灯、四件套……我们可能会直接从网上购买,但是对于木门、柜类等非标准化建材产品,线下门店依然会是主流。

在与经销商们的交流中,笔者发现,虽然我们进行了声势浩大的线上直播聚客,但是现阶段的线上订单很多还是已经在门店看过产品的消费者。对于快消品行业,线上渠道确实在逐步颠覆线下卖场,但是对于家居建材这种大额慢速消费品,线下体验和实体店背书依然很难被取代。

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综上,对于木门经销商来说,线上营销更多是作为引流聚客的渠道来建设,线上门店在很长一段时间内依然是转化落地的主战场。经销商群体切记不要神化线上营销,现阶段对线上的依赖,归根结底还是建立在线下渠道被外力封闭的前提之下。疫情是行业变革的加速器,但是质变的催化剂只会是技术的进步。

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本地化生活服务崛起

虽然短时间内线上营销不会动摇线下营销的地位,但是随着消费者行为习惯的变化,线下营销的场景也将随之变化。在全民“宅”家抗疫的时间里,人们逐渐适应了以社区为单位的商业单元和场景,本地化生活服务随之迎来巨大的发展机遇。对于家居经销商来说,过去的社区营销将会变得越来越重要,甚至可以尝试社区店的模式。

在过去几年时间里,很多经销商都在积极跟随大卖场扩张门店,希望以规模换效益,但是经营压力也越来越大。此次疫情的出现,对这些蒙眼狂奔的经销商来说更是雪上加霜。后疫情时代,经销商必须要学会调整规模,稳扎稳打。在很多业内专家看来,与其重金押宝位于三环四环的大家居卖场,不如尝试一下“城市中心大店+社区店”的模式。

其实早在2016年,居然之家就在郑州市惠济区天地湾小区尝试了社区体验馆的模式。虽然当时效果不明显,但是随着疫情的发酵,家居消费服务本地化的未来不可估量。

搜门网评:疫情是危机,也是机遇。突如其来的疫情确实对家居市场造成了巨大的冲击,从整体来看,家居消费市场的总量肯定是下降的。但是从个体角度来看,随着部分经销商被疫情“淘汰”,优质经销商的市场份额其实是大大增加的。

对于这部分劫后余生的经销商来说,想要吃下对手释放出来的市场份额,必须要准确把握后疫情时代的消费者心理。不论是线上引流聚客,还是本地化经营服务,归根结底都是在从消费者的角度考虑问题,为满足消费者的新需求提供更优质的服务。

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责任编辑:李硕