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面对“高定”,TATA纵瑞原怎么说?

核心提示: 在TATA木门新品发布会上,纵瑞原提到了“高定”。他说,不是说做这个就是对,做那个就是错,是说企业要根据自己的特点来选择。

搜门网讯】全屋定制风声未落,“高定”又来了。面对奇快画风转换,很多企业直接进入“懵圈”状态。跟还是不跟?为什么要跟?为什么不跟?想不清,说不明。

那行业大佬们如何看待这个问题?2020年12月22日TATA木门举行的2021年新品发布会上,TATA木门董事长纵瑞原发布“极简静音门”同时也谈到了“高定”,并再次明确了TATA木门的发展方向。

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“高定”的吸引力在哪里

高定给人的印象是,很美,很贵。高定对业内人士的吸引力是,利润丰厚——企业面对这条诱惑时,很容易犯错。

面对高定,品牌方容易犯的错

纵瑞原举了个例子。比如做快餐的,做得好又有一定规模,这时候老板发现,客单量太小,有一个米其林餐厅,吃一桌在8000元,这个客单价高,我们去做米其林餐厅吧。

纵瑞原说,这就是企业或品牌方容易犯的错,不考虑自己特点和优势,不发挥自己长处。

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TATA木门2021年新品“极简静音门”

来自渠道商的错误思维

另一个容易被诱惑的群体是渠道商。“我们有一部分经销商,做了一段时间,挣钱了,自己的物质需求、消费能力都提上来了,就觉得其他所有人都该这样消费。”纵瑞原说,其实并不是这样。就像北京有2000多万元的房子,有适合这个档位的装修需求,但更多的还是1000多万元甚至几百万元的房子。“不能因为自己经济条件好,忽略所有老百姓的消费能力。”

TATA木门将摒弃诱惑,继续“一米宽一万米深”

在这次发布会上,纵瑞原明确表示,TATA人要以“一群木匠的倔强”,继续向一米宽一万米深迈进。“以倔强创造艺术之美,在方寸之间延伸美的体验;倔强地坚守‘设计改变生活’愿景;倔强地抱有‘不断创新,推陈出新’态度;倔强地为做一扇好门而不遗余力。”

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TATA木门2021年新品“极简静音门”

那么,为什么TATA目前不涉足高定?这就要说下高定到底是什么。

高定到底是什么

对于“高定”的定义,行业人士一直没有统一说法,似乎也没法真正界定,就像如何界定“高档”一样。所以,纵瑞原直接说,顾名思义,高定——高级定制。

这样,TATA做不做高定,其实还是回到了“做不做全屋定制”这个问题上。纵瑞原的说法是“走不走结构性增长的路子”,比如增加衣柜、橱柜等——对于这个问题,TATA木门态度已经很明确,就是要坚守木门。

那么,TATA的逻辑是怎样的?

TATA对每个行业、每个企业都有敬畏之心

纵瑞原说,人们容易受结构性增长诱惑,是因为它看起来很容易。以TATA为例,全国1000个城市,一半的店增加橱柜,就会为TATA带来几个百分点的增长。这也是很多企业不具备条件却非要增加品类的原因——人们往往愿意选择看起来简单的路。

但这种看起来简单的事情,并不一定是真的简单——产品跨界,专业性问题导致的竞争力下降,不容忽视。

“我们为什么不做结构性增长?我认为我们没有能力,我们对每个行业,对每个企业都有敬畏之心。我们要做衣柜,能不能做得过专业做衣柜的?我们要做橱柜,能不能做得过专业做橱柜的?”纵瑞原说,只有专业才能给客户带来价值,性价比高、服务满意、购买便捷,都是对客户的价值。“TATA在门上还有一定的发言权,我们要坚定地把门做透,做到真正的专业。我也希望我们整个TATA的人坚定这个信念,做到足够深。”

至于更长远的未来,纵瑞原说:“以后能不能跨市场去做,五年、八年甚至十年以后再说。”

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专注木门的TATA如何获客?

发布会上,有媒体问了纵瑞原一个大家都关心的问题,就是在不做结构性变革情况下,TATA如何增加获客?

纵瑞原回答说,在不够专业的时候增加品类,并不一定必然会带来客单值的增加,就像你买了一个品牌的电视机,未必一定会买同一品牌的洗衣机,除非它的洗衣机确实足够优秀且让你中意。另外,TATA在获客渠道上做出了相应动作,增加B端和家装渠道,让这些客户不仅节省时间和精力,还可以获得专业的产品和服务。

而据了解,一些高定品牌的运作方式,就是与各领域专业而优秀的生产企业合作,最后通过组合安装完成最终服务。

同样,TATA也希望木门行业上游能够发生一些变化:供应商能不能把你的产品做得更精致,我拿回来组装?能不能把你的板材加工到更精致,让我更便捷?

这时我们突然发现,其实从原始材料到家装完成,链条上的任何专业者都可能成为高定的一个环节,也只有专业者会成为其中一环。

所以,纠结一个木门企业做不做高定,还有必要么?

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结语

发展模式和业务范围本无对错,只有适不适合、胜不胜任、能否扬长避短之分。短跑健将去跑马拉松,擅长投掷的去跳远,跳高运动员去游泳……不出成绩甚至玩出生死,不是项目有问题,是自我认识和选择有问题。

正如纵瑞原所说,不是说做这个就是对,做那个就是错,是企业要根据自己的特点来选择。

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责任编辑:马林