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印记·梦天-走进承德(二)| 谢凯泽:门墙柜一体化,是客群需求,也是我们经销商愿望

核心提示: “梦天去国外买设备,曾被怀疑是骗子”、“董事长是技术型老板”、“门墙柜一体化不好做,很多企业做不好,正好给了我们梦天机会”……20年合作,承德梦天总经理谢凯泽对梦天“了如指掌”,他说,服务对象为中高端客户群体,是梦天走向门墙柜一体化的基因。

搜门网讯在家居装修中,“空间定制”成为主流需求。即,各类装修制品不是独立存在,而是相互搭配,相互依存,共同形成“家居空间”。这种需求,与“一站式购物”一起,在家居领域激起千层浪,也形成鲜明对比。比如,一些以木门为主要产品甚至是单品的企业,围绕是否拓展品类、如何拓展,在迷茫、焦虑甚至争论中迷失方向,一些企业却方向明确坚定前行。

受过“全屋定制”乱花迷眼洗礼后,木门行业品类拓展范围渐趋明晰,即基本围绕于“门墙柜”。“门墙柜一体化”,成为一些企业的方向目标。那“门墙柜一体化”市场如何?向“门墙柜一体化”发展,需要具备什么条件,考虑哪些方面?为此,搜门网联合梦天,推出《印记·梦天》,在多区域不同城市,通过实地走访梦天家装案例,采访用户、设计师、经销商、店长,呈现梦天“门墙柜一体化”发展,记录品牌同时,促进行业探讨交流。

本篇为《印记·梦天——走进承德》之二,专访承德梦天总经理谢凯泽。

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9月下旬,气温渐降。阴雨中的避暑圣地承德,更添了一丝凉气。

承德双桥区,有个金龙建材城,走进大门,左右各一个电动扶梯,大概一替一天,轮流上下。假若你去时恰好左边为上,沿着扶梯升到二楼,“梦天木门”便赫然在目。

迈出扶梯,就站在了这300平方米旗舰大店的门口。

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提到“正对楼梯”,谢凯泽神情和言语里,喜悦、庆幸伴着骄傲:“这是真正的黄金位置。我‘占据’这儿,已有十五六年了。”

不过,相较占据黄金位置,谢凯泽加盟梦天的时间更早更长些。那是2002年。当时,谢凯泽在金龙建材城里的店,只有30多平。

代理梦天,最大收获是提升了社会地位

初见谢凯泽的感觉,干练爽直,平和朴实,易亲近,交流也就由闲聊自然开始。提到代理梦天的最大收获,谢凯泽毫不讳言是“社会地位的提升”。

“梦天不是纯粹的大众消费品牌,它是高档装修用品,服务对象是中高层群体。不知不觉中,你的交往圈、社会圈就进入了相对高的层次。”谢凯泽说,不管哪里的梦天经销商,在当地都有一定社会地位。

当然,获得良好结果需要基础,也需要条件。“社会地位是跟着产品起来的。”谢凯泽表示,梦天品牌力和产品力是已有基础,在此之上的条件,就是经销商层面做好服务。

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做什么都得做品牌——“追”进梦天

上世纪末,20多岁的谢凯泽开始创业,从经销建材开始。做了段时间后,谢凯泽发现,纯粹卖材料已是“夕阳产业”,必须另寻他路。

据谢凯泽讲,那个年代,家用木门大多是自家买材料,由南方师傅手工做。但他去东北进货时,经常看到种成品拼板木门,价钱不高,二三百元。这让他印象很深刻,他觉得,成品木门未来一定会代替手工自制。

“那时防盗门在东北很火。我就跟父亲说,防盗门,一家只用一樘都能形成这种产业,木门一家要用好几樘,将来肯定是更大产业。”

就这样,谢凯泽30平方米的木门销售店在金龙建材城开了张。当时代理的是个小品牌,产品不错,市场大环境也好,生意还行。

但一位老同学一番话,让谢凯泽后来转向了梦天。

“那位老同学在廊坊做灯具,在市场里发现了梦天这个品牌。他说,这个品牌卖得非常火,排队交钱。你现在做的这家不行——你做啥都得做品牌。”

谢凯泽听了,就跟着跑了趟廊坊。

“一看那生意,真火。”谢凯泽下定决心“要把这个品牌找到手”。

当时信息不畅,几经周折,才在北京找到了梦天的一个办事处。可初次见面,让谢凯泽很失落。

“人家说,现在不招商,因为供不应求。”

谢凯泽后来进行了了解,虽然梦天工厂占地80多亩,在当时规模已算很大,但产品确实仍供不应求。不过让他心怀希望的是,他也了解到,梦天正在建第二个厂。

期许与等待中,日子一天天过去。直到第二年“五一”,谢凯泽接到个电话。电话那头问他:“加盟梦天,你还做不?”

谢凯泽喜出望外,马上邀请对方:“要不你来下承德吧,反正承德离北京也不远,顺便也看看市场。”

“承德会面聊得挺好。就这样,我加盟了梦天。”那年,是2002年。

门店生意很快火起来。截至当年年底,谢凯泽从梦天工厂的进货,就达一百多万元。

之后,谢凯泽的事业步步稳升。如今,他已在承德开有多个梦天店面。

决心加盟梦天时谢凯泽还不知道,就是那个决定,让他躲开了未来的危机——原来代理的那个品牌,后来在市场消失了。

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客群基因,决定了梦天走向“门墙柜一体化”,这是市场需求,也是经销商愿望

对于梦天走上“门墙柜一体化”,谢凯泽说,这首先是梦天的客群属于“中高端”这个基因决定的。

“我们服务的是中高端客户群,他们本身是有这种消费能力和消费意愿的。这个群体,十几二十年前就可以接受成品门,那时成品门就属于高端消费。现在,这个消费群体的装修意识更高了,要求更高了。他们不单单要成品门,还要成品的所有产品,门、墙板,还有厅柜、卧室柜、衣柜这些柜类,他都需要。而且最主要的是,我们要让客户感觉到装修效果好——门、墙、柜等一体定制,整体色调和风格方面更相符。”

除了装修效果,谢凯泽表示,梦天走门墙柜一体化道路,也是为了满足客群省心省力需求。

“用户装修都想省心省力,中高端消费群,这种需求更强烈。我们提供门墙柜一体化定制,就满足了他们的需求。他不用再去找各个单品,不用再去配颜色、搭风格,他消费上的便利性就强了。”

谢凯泽说,企业战略都是根据市场和客群需求制定的,经销商意愿也是跟着市场需求走的。“梦天走‘门墙柜一体化’,是客群需求,也是我们全国经销商的意愿。”

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梦天为什么能做好“门墙柜一体化”?

相对只做单品,企业做多品类面临的困难是多方面的,包括设计、生产、运营、服务等。很多木门企业增加品类时,这些都是难以跨越的坎。

对于经销商而言,企业产品能不能让客户满意,是最根本问题。因此,我们问了谢凯泽这样一个问题:“你相信梦天能做好门墙柜一体化吗?”

谢凯泽没有首先回答这个问题,而是先用一句话和一件事做了个概括。

这“一句话”是:“我们余董事长(梦天董事长余静渊)是个技术型老板。”

技术人对产品的要求严苛,往往局外人难以理解。正所谓不在其中,不解其意,不懂其趣。

而源于顶层——董事长的严苛产品态度,在梦天一直被延续。

产品质量,首先取决于材料。生产精度、安装精度、性能表现、原态持久性,无不与材料息息相关。梦天品牌在市场走到今天,也离不开“用料实”。

“余董事长对材料要求极高,要环保好,要品质高。” 谢凯泽举了个例子,“为什么代理梦天后,生意很快就特别好?当时,这边木工师傅、油漆师傅南方人居多,那时候梦天木门,里面用的是杉木,就是冷杉、水杉这种指接材,里边是实芯。安装的时候,有时候门比门洞大,安装师傅要把门锯掉些。门一锯开,他发现是他们南方那种木材,就说,这种木材在我们南方特别好,这种木材,主要都是做枪托用的,它不变形。那时候,装修市场还不是很成熟,老百姓只认这些师傅们的话,师傅们一说这门质量好,很快就打开了市场。”

谢凯泽说,除了用料实,梦天对细节的高要求,也是其成功原因。

“一是精度。很多品牌做不过我们,精度不够是一个原因。梦天对精度要求非常高,做门墙柜一体化后,这种要求更严格。门墙柜一体化,和家具不一样,家具往那一放,两边是有余量的,门墙柜一体化没有余量,全屋下来要严丝合缝。这就要求从测量到生产都要达到高精度。

“其他细节上,拿颜色来说,有很多门,它看上去很平,手感很好,但看着就是感官不好。为什么?因为他为了保证门平,把漆做得很厚,上面就像附了层膜,它真实度就低了,就不像实木的。所以要把木门做好,底层要先打磨,打磨之后要用厚木皮把它包覆得非常好,然后油漆。油漆的时候,也是要做很厚,但做完后要把它打磨掉——就是底层要平,面上还得平,油漆薄,摸着光滑,触感好——因为油漆非常薄,它的真实纹理就呈现得好,实木质感就强,客户观感上也就好。

“还有施工基础,要求也高。比如有的楼房,施工面不平,上下差好几公分的都有。这种情况,我们要把它打平打直,才能保证装修质量和效果。

“产品在整个空间内的呈现效果,梦天也有很好把控。比如说尺寸,什么样的宽度、什么样的高度观感最好;不同门型,做什么样的高度、什么样的宽度适合……很多方面都有详细要求。这些东西,都是我们销售一线和工厂多年来一点点摸索出来的。”

谢凯泽说,也有人模仿梦天产品或空间装修,但就是仿不像,原因就是精度、细节把控不到位,下的功夫不到位。

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制造好产品,要有好设备——梦天去国外买设备,曾被怀疑是骗子

谢凯泽讲的“一件事”是,有次梦天去国外买高精尖设备,卖方曾怀疑遇上了骗子。

谢凯泽说,余董事长对产品精度、细节要求严,对未来也极具前瞻性。很早前余董事长就意识到,未来最大的成本将是人工。所以2007年起,余董事长就开始搞工业4.0、学精工制造,在高精尖设备引入上,也从不吝啬,目的就是打造高精度、降低人工成本、提高产能产效。

因为大笔投入,才有了“被怀疑是骗子”的经历。

“老外就觉得,一个中国木作企业下这么大订单,简直不可置信。那批设备成交后,老外笑着说:刚开始,真怀疑你们是骗子了。”听到这,我们哈哈大笑,谢凯泽也禁不住笑起来。

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有好基础,还要有好服务——做生意,靠的是人缘

“做生意靠人缘,一个是专业圈里的人缘,一个是行业内人缘,还有一个就是客户人缘。”谢凯泽说,客户人缘,来自做好服务。

“从接洽、进户测量、跟工厂对接、车间生产、包装、运输,到入户、安装、收尾、后期维护,这是一个很长的链条,对能把控的每个环节,我们都尽心竭力,细致入微。

“比如生产完成后,产品一出工厂大门,我们选择最好的物流运到我们这。到客户家,从拆包到安装整个流程上,我们都做得很细很细。我们还注重仪式感,拆包要给客户家先铺上红地毯,拆装的摆放也有要求。仪式感会让客户感觉到,你的产品和服务更细腻。安装过程中,我们师傅们,统一服装,统一话术。我们开这么多店,我们整个服务流程的很多东西,都是经过多年研发和沉淀出来的。我们最普通的农民工,干活的,到客户家第一句话怎么讲,临走怎么讲话,都是有要求的。”谢凯泽说,三分产品七分服务,这些方面,体现的是经销商的素养和价值,收获的是回报。“我们服务的都是中高端客户,这个群体对产品要求高,自身素质也高,他讲道理。大家都有感情,给人家做完服务了,人家觉得不错,服务做好了,人也做好了,生意也做好了,关系也做好了。”

良好运营理念下,有收获的不只是谢凯泽,员工也是受益者。“我这个安装工队伍是最稳定的,我们一些师傅,在这都干10多年了,我们好多安装工在这个地区买了房子。”

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门墙柜一体化不容易,我们理解,也相信并坚定跟着梦天

采访临近尾声,笔者问谢凯泽还有什么想表达时,谢凯泽说了下面这番话。

谢凯泽:作为老经销商,我们对公司、工厂比较了解。确实,相对只做木门,做门墙柜,整个全案对工厂的要求和对我们要求都高。新采购品类比以前多很多,生产工艺和产量要求也高很多,而且要保证同一客户家产品纹理、风格、颜色一致,整个生产难度增加了很多、复杂了很多。也正因为这个原因,行业里很多企业做不好。但是也给了我们一个机会,我们能把这件事情做得更极致,生存能力就更强,前景更好。作为经销商,大家也知道公司不容易,所以大家都支持公司稳步发展,不急不躁,一步步走。我们相信,梦天这么走下去,会让客户越来越满意,越来越支持我们这个品牌。我们经销商也都有信心,愿意跟着梦天,多历练,最终把这个品牌做得更好。

后记

谢凯泽向我们展现了一个经销商对整体和大局的把握。那具体到店面,从木门拓展至门墙柜一体化,运营上有没有更多细节需要注意?为此,我们采访了承德梦天金龙建材城旗舰店店长王丽伟。此前,王丽伟曾有6年全屋定制店面从业经历,其中4年为店长。一线经验,敬请期待。

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责任编辑:马林